Lexikon
CAC
Customer Acquisition Cost
Der CAC (Customer Acquisition Cost) sind die durchschnittlichen Kosten, um einen neuen Kunden zu gewinnen – Marketing- und Vertriebskosten je Neukunde.
Zuletzt aktualisiert:
Was ist der CAC?
Berechnet wird der CAC, indem die gesamten Marketing- und Vertriebskosten durch die Zahl der dadurch gewonnenen Neukunden geteilt werden. Er zeigt, wie teuer Wachstum aktuell ist.
Der CAC ist nur im Verhältnis aussagekräftig: Erst im Vergleich zum Customer Lifetime Value (CLV) zeigt sich, ob die Kundengewinnung profitabel ist.
Auf einen Blick
- CAC = Marketing- & Vertriebskosten ÷ gewonnene Neukunden.
- Allein wenig aussagekräftig – erst im Verhältnis zum CLV sinnvoll (oft 3:1).
- Sinkt mit besserer Conversion-Rate: mehr Käufe aus demselben Budget.
- Wiederkäufe verbessern das Verhältnis, weil sie den CLV erhöhen.
Wie wird der CAC berechnet?
Die Formel: gesamte Marketing- und Vertriebskosten geteilt durch die Anzahl der im selben Zeitraum gewonnenen Neukunden. Beispiel: 5.000 € Ausgaben und 100 Neukunden ergeben einen CAC von 50 € pro Kunde.
Wichtig ist, alle relevanten Kosten einzurechnen – nicht nur das Werbebudget, sondern auch Tools, Agentur- oder Personalanteile. Sonst wirkt die Gewinnung günstiger, als sie ist.
Warum zählt der CAC nur im Verhältnis?
Ein CAC von 50 € ist für sich genommen weder gut noch schlecht – es kommt darauf an, was ein Kunde einbringt. Erst das Verhältnis zum CLV zeigt, ob sich die Gewinnung lohnt. Als Orientierung wird oft ein CLV:CAC von 3:1 genannt.
| CLV : CAC | Einordnung | Was das meist bedeutet |
|---|---|---|
| unter 1 : 1 | defizitär | Gewinnung kostet mehr, als der Kunde bringt |
| 1 : 1 bis 3 : 1 | ausbaufähig | Trägt sich, aber mit wenig Spielraum |
| rund 3 : 1 | gesund | Verbreiteter Orientierungswert |
| deutlich über 3 : 1 | viel Spielraum | Evtl. mehr ins Wachstum investieren |
Wann ist ein CAC tragfähig?
Ob ein CAC tragfähig ist, entscheidet der CLV dahinter. Dieses Beispiel mit angenommenen Zahlen zeigt das Zusammenspiel:
Vom Budget zum gesunden Verhältnis
Angenommen, du gibst 5.000 € im Monat aus, gewinnst 100 Neukunden und jeder Kunde hat einen CLV von 540 €.
- CAC (5.000 € ÷ 100)
- 50 €
- CLV pro Kunde
- 540 €
- Verhältnis CLV : CAC
- 10,8 : 1
- Gewinn-Puffer pro Kunde
- 490 €
Angenommene Beispielzahlen zur Veranschaulichung – keine garantierten Ergebnisse. Ein so hohes Verhältnis kann auch heißen: Es ist Spielraum, mehr ins Wachstum zu investieren.
Wie steht dein CAC zum CLV?
Trag deine eigenen Zahlen ein: Der Rechner ermittelt deinen CAC, stellt ihn dem CLV gegenüber und zeigt den maximal sinnvollen CAC sowie den Gewinn-Puffer pro Kunde.
Deine Zahlen
Ergebnis
50 €
CAC pro Neukunde
5.000 € ÷ 100 Neukunden
10,8 : 1
Verhältnis CLV : CAC
gesund (≥ 3:1)
180 €
Max. CAC für 3:1
Richtwert für gesunde Gewinnung
+490 €
Gewinn-Puffer / Kunde
CLV minus Gewinnungskosten
Angenommene Beispielzahlen zur Veranschaulichung – keine garantierten Ergebnisse. Die 3:1-Faustregel ist ein verbreiteter Orientierungswert, kein fixer Zielwert. Der CAC ist erst im Verhältnis zum CLV aussagekräftig.
Wie senke ich den CAC?
Der CAC sinkt, wenn aus demselben Budget mehr Kunden werden – oder die Gewinnung gezielter läuft. Diese Hebel wirken am stärksten:
- Conversion-Rate verbessern: mehr Käufe aus demselben Traffic.
- Zielgenaueres Marketing: weniger Streuverluste durch klare Zielgruppe.
- Organische Kanäle stärken (SEO), die langfristig günstiger sind.
- Wiederkäufe fördern: erhöht den CLV und entspannt das Verhältnis.
Häufige Fehler beim CAC
Diese Punkte verzerren den CAC
- Nur das Werbebudget zählen und Tools, Agentur oder Personal weglassen.
- Den CAC isoliert betrachten, ohne den CLV daneben.
- Neukunden und wiederkehrende Käufer vermischen.
- Zeiträume falsch zuordnen – Kosten und Neukunden müssen zusammenpassen.
FAQ
Häufige Fragen zu CAC
Wie berechnet man den CAC?
CAC = gesamte Marketing- und Vertriebskosten ÷ Anzahl der gewonnenen Neukunden im selben Zeitraum. Gibst du z. B. 5.000 € aus und gewinnst 100 Kunden, liegt der CAC bei 50 € pro Kunde.
Was ist ein gutes Verhältnis von CLV zu CAC?
Häufig wird ein Verhältnis von etwa 3:1 als gesund genannt – der Kunde bringt also rund das Dreifache dessen, was seine Gewinnung kostet. Liegt es bei 1:1, lohnt sich die Gewinnung kaum; ist es sehr hoch, könntest du womöglich mehr ins Wachstum investieren.
Wie senke ich den CAC?
Vor allem über eine bessere Conversion-Rate (mehr Käufe aus demselben Traffic), zielgenaueres Marketing und stärkere organische Kanäle wie SEO. Auch eine klare Zielgruppe verhindert Streuverluste und senkt so die Kosten pro Neukunde.
Welche Kosten gehören in den CAC?
Alle Kosten, die der Kundengewinnung dienen: Werbebudget, aber auch Kosten für Tools, Agenturen sowie anteilige Personalkosten für Marketing und Vertrieb. Wer nur das Werbebudget rechnet, unterschätzt den CAC – und damit die Frage, ob die Gewinnung wirklich profitabel ist.
Was ist der Unterschied zwischen CAC und CPA?
Der CAC (Customer Acquisition Cost) misst die gesamten Kosten, um einen zahlenden Neukunden zu gewinnen – inklusive aller Marketing- und Vertriebskosten. Der CPA (Cost-per-Action) ist enger und kampagnenbezogen: Er misst die Kosten je Aktion oder Conversion, die aber nicht zwingend ein zahlender Kunde sein muss (etwa ein Lead, eine Registrierung oder eine Testanmeldung). Vereinfacht: Eine kostenlose Testanmeldung zählt auf den CPA ein, der erste echte Kauf danach auf den CAC. CPA ist die taktische, CAC die strategische Kennzahl.
Was ist der Unterschied zwischen Blended CAC und Paid CAC?
Der Blended CAC teilt die gesamten Gewinnungskosten durch alle Neukunden – auch die, die über organische Kanäle, Empfehlungen oder E-Mail kommen. Der Paid CAC betrachtet nur die bezahlten Kanäle: bezahlte Kosten geteilt durch die darüber gewonnenen Kunden. Der Blended-Wert fällt dadurch fast immer günstiger aus. Beide haben ihren Zweck – der Blended CAC zeigt die Gesamtökonomie, der Paid CAC, ob sich die bezahlte Werbung für sich trägt. Wichtig ist, beide getrennt zu betrachten und nicht den eigenen Blended-Wert mit fremden Paid-Werten zu vergleichen.
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