Lexikon
Cross-Selling
Querverkauf
Cross-Selling ist das Anbieten passender Ergänzungsprodukte zu einem Kauf – etwa „Kunden kauften auch …“ – um den Bestellwert zu erhöhen.
Zuletzt aktualisiert:
Was ist Cross-Selling?
Beim Cross-Selling schlägst du dem Kunden Produkte vor, die sinnvoll zu seinem aktuellen Kauf passen – zur Kamera die Speicherkarte, zur Jacke die passende Mütze. So steigt der durchschnittliche Bestellwert (AOV), ohne dass du neue Besucher gewinnen musst.
Entscheidend ist Relevanz: Empfehlungen müssen echten Mehrwert bieten, sonst wirken sie aufdringlich und stören den Kauf.
Auf einen Blick
- Cross-Selling = passende Ergänzungsprodukte zusätzlich anbieten.
- Erhöht den Bestellwert (AOV) ohne neue Besucher.
- Funktioniert nur mit echtem, relevantem Bezug zum Kauf.
- Beste Orte: Produktseite, Warenkorb und nach dem Kauf.
Wie unterscheidet sich Cross-Selling von Up-Selling?
Beide erhöhen den Bestellwert, setzen aber unterschiedlich an:
| Cross-Selling | Up-Selling | |
|---|---|---|
| Angebot | ergänzendes Zusatzprodukt | bessere Variante desselben Produkts |
| Beispiel | Speicherkarte zur Kamera | Kamera mit höherer Auflösung |
| Ziel | zusätzlicher Artikel im Warenkorb | höherwertiger Kauf |
| Effekt | mehr Artikel pro Bestellung | höherer Einzelpreis |
Wo und wie wirkt Cross-Selling?
| Ort | Was du zeigst |
|---|---|
| Produktseite | „Das passt dazu“ / „Kunden kauften auch“ |
| Warenkorb | kleine, sinnvolle Ergänzungen vor dem Checkout |
| Bundle / Set | Produkt + Zubehör als Paket mit Vorteil |
| Nach dem Kauf | passende Ergänzung in der Bestätigung |
Rechenbeispiel: Was Cross-Selling bringt
Auch kleine Ergänzungen summieren sich. Das Beispiel nutzt angenommene Zahlen:
Umsatzeffekt passender Empfehlungen
Angenommen, du hast 1.000 Bestellungen im Monat, und 20 % der Kunden legen eine empfohlene Ergänzung für 12 € dazu.
- Bestellungen / Monat
- 1.000
- Cross-Selling-Annahme
- 20 %
- Kunden mit Zusatzartikel
- 200
- Wert je Ergänzung
- 12 €
- Mehr-Umsatz / Monat (200 × 12 €)
- 2.400 €
Angenommene Beispielzahlen zur Veranschaulichung. Der Zusatzumsatz entsteht aus bereits vorhandenen Kunden – ohne Mehrkosten für Werbung.
Wie setzt du Cross-Selling richtig ein?
Hebel für wirksames Cross-Selling
- Nur wirklich passende Ergänzungen zeigen – Relevanz vor Menge.
- Günstigere Zusatzartikel wählen, die als „leichtes Ja“ wirken.
- Im richtigen Moment platzieren (Produktseite, Warenkorb).
- Mit Bundles arbeiten, die einen sichtbaren Vorteil bieten.
Häufige Fehler beim Cross-Selling
Diese Fehler stören den Kauf
- Beliebige statt passende Produkte empfehlen.
- Zu viele Empfehlungen zeigen und vom Kauf ablenken.
- Cross-Selling mitten in den Checkout drängen und ihn verlängern.
- Teure Zusatzartikel anbieten, die als zweite Kaufentscheidung wirken.
FAQ
Häufige Fragen zu Cross-Selling
Was ist der Unterschied zwischen Cross-Selling und Up-Selling?
Cross-Selling bietet ergänzende Produkte zusätzlich an (z. B. Zubehör). Up-Selling bietet eine höherwertige Version des gewählten Produkts an. Beide Methoden zielen darauf, den Bestellwert zu erhöhen, setzen aber an unterschiedlichen Stellen an.
Wie setze ich Cross-Selling im Onlineshop um?
Über passende Produktempfehlungen auf der Produktseite, im Warenkorb oder nach dem Kauf – etwa „Das passt dazu“ oder Bundles. Wichtig ist, nur wirklich sinnvolle Ergänzungen zu zeigen, damit es hilft und nicht stört.
Bringt Cross-Selling mehr Umsatz?
Ja, weil es den durchschnittlichen Bestellwert erhöht, ohne zusätzliche Besucher zu erfordern. Schon relevante, dezent platzierte Empfehlungen können den Umsatz pro Bestellung spürbar steigern.
Wo platziere ich Cross-Selling am besten?
Dort, wo es hilft, ohne zu stören: auf der Produktseite („Das passt dazu“), im Warenkorb als kleine Ergänzung oder nach dem Kauf in der Bestätigung. Mitten im Checkout platziert, lenkt es dagegen vom Abschluss ab und kann zu Abbrüchen führen.
Wie viel Umsatz kann Cross-Selling bringen?
Branchenauswertungen zufolge steuern Produktempfehlungen im Schnitt rund 10–30 % des E-Commerce-Umsatzes bei, wenn sie konsequent und relevant eingesetzt werden. Der oft zitierte Amazon-Wert von etwa 35 % des Umsatzes aus Empfehlungen ist dabei eher die Obergrenze nach über einem Jahrzehnt Arbeit an der Empfehlungs-Engine, nicht der Normalfall. Für deinen Shop heißt das: Schon wenige, gut platzierte Empfehlungen sind ein spürbarer Hebel auf den Bestellwert – aber kein Selbstläufer.
Warum stört Cross-Selling manchmal, statt zu helfen?
Weil die Empfehlung nicht passt oder zur falschen Zeit kommt. Eine McKinsey-Auswertung zeigt, dass nur etwa 15 % der Kunden für Cross-Selling-Angebote wirklich empfänglich sind – Relevanz und Timing entscheiden also über Erfolg oder Genervtsein. Faustregeln: nur echt passende Ergänzungen zeigen, lieber günstige „leichtes-Ja“-Artikel, und den Checkout nicht mit Angeboten verlängern. Nach dem Kauf (z. B. in der Bestätigung) liegt die Annahmequote erfahrungsgemäß nur bei rund 3–8 %, stört den eigentlichen Abschluss dafür aber gar nicht.
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